新型肥料:“产品+服务”双拳并出

      在本次调研中,问及企业经营效益最好的产品,答案不约而同是新型肥料;问及如何实现减肥增效,企业的计划也惊人一致,答案全部为转产新型肥料。在推广新型肥料的过程中,80%的被调研企业已经开展了农化服务相关业务,帮助农户科学高效地使用新型肥料产品。

    作者:马彦平  来源:中国化工报


图为农资高峰论坛上,经销商对增值肥料兴趣浓厚。 (本报记者 马彦平 摄)

  在本次调研中,问及企业经营效益最好的产品,答案不约而同是新型肥料;问及如何实现减肥增效,企业的计划也惊人一致,答案全部为转产新型肥料。在推广新型肥料的过程中,80%的被调研企业已经开展了农化服务相关业务,帮助农户科学高效地使用新型肥料产品。

  新型肥受热捧 推广难度仍不小

  传统化肥产能过剩、效益低迷,加之农业现代化绿色化转型倒逼,发展高效环保的新型肥料成为化肥行业当前关注的焦点。调研发现,受热捧的新型肥料产品类型相对集中于功能型肥料、作物专用肥、水溶肥、测土配方肥和有机肥。

  作为中国新型肥料产业领导者,金正大集团坚持走自主创新和产学研相结合的创新发展道路,围绕提高肥料利用率和改良土壤等核心目标,不断创新产品,在全行业率先开发出高标号优质复混肥,建成国内第一条控释肥生产线。目前,金正大已开发推出硝基复合肥、水溶性肥料、微生物肥料、功能性肥料、土壤调理剂等新产品,形成以缓控释肥、硝基复合肥、水溶性肥料为主,普通复合肥及其他新型肥料为翼的格局,在国内首家具备提供作物全程营养管理方案的能力。

  2016年以来,开磷集团在新型肥料发展上动作频频。该公司董事长何刚介绍,今年4月,开磷集团与中国农科院农业资源与农业区划研究所联合成立化肥增值产业技术创新研究院,力争用3年时间,使开发的作物专用增值磷铵(海藻酸肥)新产品产量将达到100万吨/年,推动化肥施用减量增效。

  2005年起,为响应国家推广测土配方施肥政策,新洋丰产品结构从通用型向专用型转变,其产销量占公司总量的45%以上,远高于全国磷复肥行业平均水平。2017年,新洋丰又开始向功能性肥料转型升级。10月11日,新洋丰与德国康朴公司签署合作协议,就稳定性肥料业务展开战略合作,深化新型肥料市场布局。这是其致力于成为领先的现代农业产业解决方案提供商的具体实践。

  同样可圈可点的还有华昌化工。为了发展新型肥料,该公司与科研单位合作,先后成立了江苏省企业院士工作站、江苏省企业研究生工作站、新型肥料工程技术中心,并联合研发了稳定性缓释肥、硝基系列肥、新型脲铵氮肥等新型肥料。2016年新型肥料产品占公司化肥营业收入50%以上。

  调研组还了解到,鲁西化工也正在加大对新型肥料产品的研发和投入。目前,该公司5万吨/年固体水溶肥项目已经投产,500吨/年生物菌肥项目正在施工,10万吨/年硝酸铵钙和2万吨/年硝酸钙项目即将试车。六国化工副总经理徐东奎告诉记者,当前六国化工有八大系列100多种新型肥料,正针对农业供给侧结构性改革积极进行肥料结构调整。

  从随机抽取的43份调查问卷进行分析发现,新型肥料虽然利润好,但在企业的产品体系中仍占比不高。整体看,新型肥料产量在相关企业产品体系中占比极少超过50%。其中,约有35%的企业新产品占比在10%以下,有35%左右的企业新产品占比在11%~30%。合计来看,七成企业的新型肥料占比没有超过30%,一定程度上反映了新型肥料推广难度不小。


襄阳金丰公社致力于当地产品和服务落地。(本报记者 郑涵予 摄)

  农化服务兴起 有待继续深化

  新型肥料科技含量高,成本也比普通肥要高。同样的新型肥料,采取不同的推广方式,也会产生不同的结果。调研组发现,超过80%的实地调研企业都已经开展了农化服务相关业务,帮助农户科学高效地使用新型肥料产品;骨干化肥企业更是率先向农化服务拓展延伸,目前已能提供测土、配方、配肥、供肥、施肥、指导、咨询、培训、示范、仓储、配送等全程服务,并在进一步向更深层次的农业金融、农产品物流和销售平台等拓展。可以说,当前化肥行业开展农化服务已渐成燎原之势。

  金正大始终围绕一切为客户创造价值的服务理念,2014年起,全面推进农化服务中心建设。2016年,金正大又全面启动了作物研究所的建设,以服务为核心,提供作物种植一揽子解决方案,促使企业向研发针对化、产品订制化、服务专业化转型,进一步提升研发能力与农化服务能力。2017年,金正大联手世界银行国际金融集团有限公司发起成立的金丰公社,填补了农资行业乃至种植业没有全国性农业社会化服务平台的空白,这一引领性做法受到了同行的高度关注。金正大欲将金丰公社打造成为现代农业综合服务平台,通过为农户提供种植业全程解决方案,带动新型肥料技术的推广和应用。

  调研组走访中发现,除了金丰公社的模式外,目前一些市场意识强、眼光敏锐的化肥企业正在加速探索农化服务新模式和新内容。他们在化肥品种多元化的基础上,聚焦作物、区域特点,打造套餐肥配送、高产营养解决方案等新型产品服务模式;甚至在巩固传统经销商渠道基础上,逐步与种子企业、农药企业、农场和专业种植合作社合作,实现跨界营销,探索打造农业全产业链服务模式,构建种植业综合解决方案。

  中化集团整合资源组建了中化农业,打造现代农业综合技术服务平台(MAP),开展面向农户尤其是种地大户和新型农业经营主体的从种到收一体化服务体系。云天化成立了云天化植物营养学院”“云天化植物营养研究院”“云天化农业研究中心”,通过农化服务带动产品销售,实现“产品+服务”的转型。六国化工坚持开展驻点直销,销售员兼职为种植户提供农化服务,全年驻点260天以上,提供农化咨询和免费测土配方服务等。红四方则围绕新型肥料的推广,制订有针对性的作物种植解决方案,完善经销商融资贷款政策,缓解其旺季销售的资金压力。

  但调研中也发现,尽管农化服务开展得如火如荼,但多数企业依然仅将其作为产品营销手段,为销售产品服务。从事农化服务的员工占全体员工的比例能够相对准确地揭示企业农化服务的开展情况。调查问卷显示,25%左右的企业有10%以上的员工从事农化服务工作;约50%的企业从事农化服务的员工比例在1%~10%;另有25%的企业从事农化服务的人员比例不足1%。调研组同时发现,只有约1/3的大型企业有100人以上的员工从事农化服务,大部分企业从事农化服务的员工不足100人。农化服务还有待继续深化。


图为开磷驻外营销员向农户宣传海藻酸二铵产品。 (陈端豹/文 向颖/图)

  需求侧新要求 供给侧新课题

  化肥生产是农业最大的供给侧,农业供给侧结构性改革在对化肥行业提出多方面要求的同时,也为化肥行业提供了多重机遇。针对需求侧的新动向,调研组用大数据分析一探究竟。

  舆情大数据显示,83372条数据中,关注“有机农业”的为20891人次,占比为25%;关注生态农业的为10200人次,占比为12%。此外,食品安全、绿色食品也分别有9%与4%的关注度。综合来看,民众近年来对绿色农业的关注度较高(约52%),也反映了公众对安全食品的期盼。受此影响,高效环保的新型肥料和有机肥、生物肥、缓控释肥等将成为热点。

  在公众对各肥料品种的关注度调查中,舆情大数据显示,51.2万余条数据中,氮肥的关注度最高,相关信息为141059条,占比为28%;其次是中微肥,相关信息为110053条,占比为22%;钾肥、磷肥排中微肥之后。业界专家对此的解释为:相对于氮、磷、钾肥,中微量元素肥对农产品的品质影响更大,从侧面反映出了公众对优质农产品的向往。

  规模农业和新型农业经营主体的出现也对农资产销提出了新要求,不仅对肥料的高效化、省工化、定制化生产提出了要求,更对农化服务的专业化、个性化、综合化需求更为迫切,倒逼化肥企业必须从单纯卖产品向提供“产品+服务”转变,为规模种植业主提供种植业综合解决方案。舆情大数据显示,家庭农场选购化肥时,受周围人影响最高,占比为41%;其次是品牌口碑和专家(或经销商)推荐,占比分别为29%、24%。

  根据种植大户购肥需求热词词频分析,“推荐”热度最高,占比为27%;其次是“品牌”和“价格”,占比分别为19%、12%。种植大户肥料使用量较大,因此选购化肥重视“质优价廉、契合作物”,比较信任专家推荐和品牌口碑,看重高产实效,也有较强的使用惯性。合作社购肥标准占前4位的依次是:测土配方施肥、往年效果、品牌和价格。这组数据表明,合作社购肥正在向科学施肥方向转变。数据分析认为,农民合作社规模较大,对高产和精确施肥的要求更高。同时,合作社的资金也相对充足,在肥料的选择上更具主动性,可充分采用测土配方的方式,根据土壤元素含量的具体情况制订施肥方案。可以说通过大数据进行新观察,得出的需求侧新变化对肥料行业开展供给侧结构性改革十分重要。

 

 

 

 


相关评论

标准要跟上产业步伐

  新型肥料在现代农业发展中展现无限活力和潜力的同时,市场的鱼龙混杂也如影随形。其原因众多,但最根本的是标准建设滞后。

  经过市场的博弈和选择,目前新型肥料已经初具规模、渐成体系,而且数量还在不断扩充。不过,由于使用领域宽广、单个市场容量狭小、市场分散碎片化、技术不太成熟,新型肥料生产企业众多、种类庞杂。目前,国内新型肥料产业的市场竞争混乱无序,造概念、炒概念有之,滥竽充数有之,假冒伪劣有之。

  调研中我们深刻感受到,当前行业存在对肥料概念没有充分把握、过分炒作概念、缺乏深入研究、无限延伸肥料功能等情况。市场上出现了很多新型肥料,但大多缺乏深入的机理研究,仅凭一些现象就认为是新型肥料。很多所谓的“创新”,将不是肥料主要功能的现象认为是新发现,任意夸大肥料可能具有的一些次要功能,如防病、杀虫、除草、抗旱、抗盐碱、抑制重金属等,反而把肥料最基本的功能——提供植物必需营养元素淡化甚至忽略。

  中国肥料产业竞争目前处于白热化阶段,浮躁情绪充斥着整个产业,“全国第一”“营养专家”“行业领导者”“领航者”等宣传无处不在。需要指出的是,肥料技术创新是需要的,但以“卖点”代替创新的发展模式,会把中国肥料技术创新引向歧途。

  笔者认为,混乱的根源在于标准建设滞后、市场监管不力,而标准滞后又正是监管执法不力的根源。可以说,我国新型肥料产业的发展,目前已经到了必须系统梳理、建章立制、以正视听的阶段,而标准就是最好的工具。

  因此,建议相关部门从制定标准规范入手,加强对新型肥料发展的规范引导;加快完善新型肥料相关标准体系,为技术和产品创新、新型肥料使用、市场监管等提供参照指引。


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