人勤春来早,彩云之南的春天似乎来得更早。
春节假期刚结束,吴礼升就携妻带子匆匆赶往昆明,与苗红兵、徐新红汇合,在新平台——云南乡乡丰上“玩转”新模式,再造新希望。
为了激发营销员的工作积极性,提升合伙人的自身价值,云南乡乡丰成了新安第一个吃螃蟹的人——参与一线子公司股权认购,探索新安事业合伙人机制,激发一线营销员活力,并与他们一起创造价值,共享成果。
活儿来了,顶起来
一年多前,有着十多年业务经验的吴礼升筹建云南乡乡丰时,仍感觉两眼一抹黑:如何筹备成立新公司,如何建立人员框架并且使公司平稳有序运行,如何让销售除草剂人员操作杀虫、杀菌剂,如何引进高性价比的产品,如何使原有客户销售新引进产品,如何使新公司做到持续盈利……种种疑问,犹如一波波的巨浪砸过来,让人透不过来气。
回想到集团领导的叮咛“想想都是问题,实干才有答案”,吴礼升等就开始埋头苦干起来。
公司筹备初期,很多工作就求一个“快”字:一到昆明市,大家就分工合作,一人负责办公司租赁和财务招聘,一人负责仓库租赁和物流中转商,一人负责工商注册和税务登记。然而,当大家用“云南新安”进行工商注册时,却“卡壳”了。办理了一个多月都不成功,怎么办?于是,又开始冥思苦想,并根据习近平总书记“乡村振兴”战略,成功注册“云南乡乡丰农业科技有限公司”(简称“乡乡丰”),即以“乡村振兴 丰收万家”的美好愿景,助力三农服务。
2017年11月13日,乡乡丰正式成立:吴礼升任总经理,占股10%,负责适合云南的优势产品谈判引进,兼职原有市场维护;苗红兵任技术经理,占股5%,负责新产品试验和使用指导,兼职原有市场维护;徐新红任业务经理,占股5%,负责原有市场维护和新产品推荐销售。至此,农业服务事业部首家营销人员参股模式开始试运行。
其实,在集团领导布局中,新安事业合伙人机制不仅要资金合伙,而且要人和、心和。也就是,新安既要与优秀人员结成利益共同体,让他们有价值实现的平台,让“愿干”真实迫切;又要“像挑选爱人一样打造团队”,让拥有不同技能水平的人共事创业,达到资源互补,使“会干”切实可行;还要设置科学的流程和奖励制度,能够激励营销员为企业长期利润最大化而努力。
经过大家数日的头脑风暴,新公司简单的操作方案初步成型——没有高深的理论,没有卓越的模型,有的只是“活儿来了,顶起来”的简单与豪迈。初创期,目标很简单,激情却满满——三人不分昼夜的工作,常常因谈论工作细节而顾不上吃中饭,晚上也经常要加班到10点多钟。就这样,大家全力以赴,完成组织框架、业务流程搭建以及产品选型,把销售工作当成是团队向前的发动机,构建高效的销售体系以便其有充足的后备行动力。
“我们三个人虽年轻,各有专长,但也能有机配合,活儿来了整体上,不分你我,能使团队资料配置更加高效。我在江西跑了九年多的农化市场,之后又在云南做了三年多业务,实操经验丰富,人脉基础深厚。”谈及团队,吴礼升感触颇多,“苗红兵,华中农业大学毕业,擅长将农作物栽培技术与‘明星农药’有机组合,能够提出作物解决方案。徐新红,90后小伙,吃苦耐劳,善于总结经验,长期与乡镇种植户打成一片。”
资源少了,盘活来
团队是有了,资源在哪里?如何整合内部各种资源?如何获得外部高性价比的产品?如何让资源最大化利用?这无疑成为乡乡丰在云南市场制造商机的“命门”。
于是,盘活各种资源,为共建共享提供有力支撑,成为破解“命门”的最有力武器。
对内,加强与新安农业服务事业部的沟通,乡乡丰作为集团所有产品的统一对外的平台服务窗口,除了承接现有农化产品以外,还对水溶肥、草莓种苗、生物药剂、飞防等资源进行对接,由新公司业务人员统一操作,以免不同的人来对接市场而浪费人力资源。
对外,乡乡丰利用原本的社会人脉和集团在业内的人脉,牵线搭桥,并对办公室进行了企业文化的展示,在2017年12月份建立云南乡乡丰的公众订阅号,展示公司的产品和行业信息,通过开展“公司试运营转发集赞抽奖活动”在原有经销商朋友圈集赞,快速提高了新公司在云南市场的知名度,使很多省级、市、县级经销商、乡镇客户和业务人员都慕名而来,甚至山东泰生、山东华阳的总经理亲自过来交流,并赞许这种营销方式。
凭借着多年跑市场的经验,吴礼升等主动跑农药厂家。接触到的厂家越来越多,高性价比的产品乡乡丰也很希望得到。然而,你情我愿才叫买卖。面对云南农资的大蛋糕,面对众多的省级平台,农药厂家又如何心甘情愿的将产品放给乡乡丰,这是对名不见经传的新团队的考验。
潜下心来,吴礼升等进行了全面的SOWT分析,并重点盘点劣势,寻找突破口。
云南经销商的劣势:大多是夫妻店,推广能力弱,信息交流慢,对国内外大厂不熟悉,思维固化不愿意接触新厂家,且发货都是按件计算。
农药厂家的劣势:云南省面积有39.41万平方千米,相当于3.7倍浙江省,并且山高路陡,交通不发达,而农药厂家在云南只有一两名业务人员,走一遍市场可能都要三个月,发货按件计算,发货时间长,物流成本高,无法快速有效的切入市场,而且还存在产生呆账坏账风险。
乡乡丰抓住双方的痛点,介绍自身优势:我们的背后是拥有强大资金实力的新安集团;业务团队在云南深耕9年,非常熟悉全省的种植结构和用药节点;拥有90多家优秀的经销商和一大批潜在客户,合作伙伴日益丰富;业务熟稔,从开单发货到零售店入库只需要2-3天时间,能够快速切入市场,实现三方共赢。经过多次洽谈,乡乡丰最终达成以美国爱利思达、立本作物、扬农化工、钱江生化等为主的企业进行合作。
“就以康恩贝为例,我们先后跑了云南、金华、杭州几个点,几轮谈下来,他们把云南市场与我们合作。2018年,康恩贝在云南销售额增长至50万元。”吴礼升坦言,未来将抬高合作“门槛”,同品类产品中质量最优,及同产业中资本最雄厚,将成为重点合作对象,“盘活资源以后,我们只想带给云南最优的农资产品。”
市场小了,跳出来
“虽然,新安是草甘膦大鳄,但乡乡丰作为自主经营、独立核算、自负盈亏的贸易公司,就必须跳出草甘膦销售的桎梏,开拓市场。”对乡乡丰的破局行为,许多人都满怀期待。
经过初创期的迷茫、磨合期的探索后,乡乡丰所有人员都扑倒市场中去了,大家充分发挥创业者精神,广撒网,快速拜访市场老客户和潜在客户,按照“客户能接受什么,就销售什么”的理念,建立基础量和关系纽带。
当然,“跳出来”并不是否定过去,而是要充分发挥“除草专家,专业除草”能力,增强原有客户的粘力,增加百万级县级客户数量。针对云南省种有大面积玉米,原先玉米除草产品一直空白,为完善除草方案,乡乡丰寻找国内玉米田除草剂原药厂家,及时引进莠去津,利用原有渠道和冬储政策,实现销售80万元,并计划继续引进硝磺莠去津、烟硝莠、精喹禾灵等除草产品完善除草方案。
同时,建立作物全程管理方案,打造高附加值的乡镇终端模式。2018年,针对香蕉种植方案引进相对应的产品,一是利用品牌厂家过硬的质量做药效;二是直接辐射到乡镇客户,节省中间环节费用,让利终端;三是结合试验示范、推广服务提升拉动销量,先后在香蕉区开发新乡镇客户10家。
其中,景洪市东风镇客户在2018年2月引进产品后,通过做金克螨和康艳在香蕉保叶和洗果上超高计量安全性实验和效果,草铵膦在香蕉园除草效果展示,建立零售店对产品的信心,并安排推广人员站店服务1个月,开展农民会1场。当场实现销售3万元,并在后续跟进果满收、双虎等产品销售。针对葡萄上难防治的白粉病,开展4组配方筛选,确定双防双治套餐,药效超越进口商的二元产品,而成本比其低10%。
除了做市场推广、药效实验外,乡乡丰还通过引进杀菌剂、杀虫剂和生长调节剂进行组合,深入乡镇村庄开展香蕉、番茄、葡萄、青枣等经济作物栽培管理的农民会29场,田间药效示范27场,配合县级经销商产品上市会7场,终端店招5家,团队内部交流会2场。
有人说,几个小小的统计数据、一根小小的数据线背后,是一场没有硝烟的战争。的确如此,就连每一场农民会都是见缝插针的“游击战”。每当夜幕降临,农民收工回家,苗红兵、徐新红组织的农民会就会正式启动,普及病虫害防治知识,推介新药新品种,甚至还回答农户五花八门的“疑难杂症”。等结束时,常常是夜里十点多了。
今年2月底,乡乡丰西双版纳州农业服务站正在如火如荼的筹建中。原来,为了进一步做好渠道下沉工作,乡乡丰打算在两个县试点直营店。恰巧,西双版纳州的一个农资店老板退休,想将原有团队、仓库、店面以及100多个销售网点等“打包”给新安。双方一拍即合,进一步深入谈合作,并将召开成立大会扩大影响。
与此同时,乡乡丰还开拓边界贸易,借助新安进出口的资源获得了外贸出口资质——能够涉足越南、老挝、缅甸的农资外贸业务,彻底打破了“过去边贸都靠偷渡,每次只能发几十件农资产品”的不利局面,能够帮助国内优质的农药厂家将农资产品外销到边境国家。
近日,从张家港市退役军人事务工作会议传来消息,“华昌老兵在行动”退役军人志愿服务项目,因运作规范,社会反响良好,具有较强的示范性和较高的推广价值,荣获2023年度“优秀退役军人志愿服务项目”。 ...
近日,中国石油和化学工业联合会发布2023年度化工新材料创新产品榜单,中国石化宁夏能化公司和中石化(上海)石油化工研究院有限公司共同开发生产的TPVA-OBP(阻隔用树脂)榜上有名。
3月28日,青海盐湖工业股份有限公司获悉,过紧日子,是盐湖股份蓝科锂业公司结合碳酸锂市场环境,应对经济下行压力的必然选择,也是实现高质量发展的必由之路。
3月26日上午,江西省乐平市退役军人事务局组织2024年春季返乡退役军人队伍来到景德镇市危险废物综合处置中心项目实地参观交流。