中国五环工程有限公司深耕印度市场纪实

  让中国制造享誉国际市场

  日前,中国化学工程集团有限公司“走出去”取得了新突破。该公司旗下的中国五环工程有限公司(中国五环)在获得印度塔奇尔化肥项目煤气化净化标段的正式授标后,又获得该项目合成氨尿素标段的正式授标,累计合同总金额折合人民币约80亿元。该项目规模为73万吨/年合成氨、127万吨/年尿素,不仅是世界最大的煤制化肥项目,也是印度首个化肥项目。有着缺油少气、能源需求缺口大软肋的印度,清洁煤技术的探索与开拓一直是该国政府和企业十分关注的发展课题。本项目作为印度政府着力推动的示范项目,对该国化工市场具有重要的示范作用。

  瞄准印度市场

  占据发展制高点

  中国五环的前身是创建于1958年的化学工业部第四设计院,与化工工程设计相生相伴,在煤化工、化肥、磷化工和新型合成材料等工程科技领域始终处于市场主导和技术领先地位,并始终坚定不移地走国际化发展道路。上世纪90年代起,他们创建了国际型工程公司,通过国际公开竞标签订首个境外项目合同。2008年开始,中国五环在海外市场经营厚积薄发,国际项目的规模和质量明显提升,先后签订了越南金瓯大化肥、突尼斯磷酸、印尼磷酸、印尼大化肥、埃及磷肥等大型国际工程项目,极大地促进了海外业务的发展。

  印度市场一直是中国五环国际经营的重大战略关注点。从2016年开始,他们参与了多个磷肥项目的EPC投标工作,对印度工程建设市场展开了深度的接触与了解,为印度塔奇尔化肥项目投标做了铺垫,更为此次中标按下了快进键。

  同台国际对手

  靠独门绝技

  中国五环能够成功中标印度塔奇尔化肥项目绝非偶然。因为中国五环始终坚持将技术创新作为核心竞争力,把技术输出作为项目成功的敲门砖。他们在“走出去”过程中强化技术成果营销,促进技术成果产业化,加强工艺技术与装备技术的配套开发与捆绑营销,通过技术输出撬动工程市场,以差异化的竞争优势抢占新市场。

  早在2000年,中国五环就与代表清洁煤技术先进水平的AP干粉煤气化技术(原Shell煤气化技术)专利商进行全面商业化技术合作。截至目前,中国五环利用此项技术已投产的项目全球占有率达80%,并在与煤气化相关的工程应用核心技术领域取得专利及专有技术18项。正是这一点,为中国五环在此次招投标中取胜增添了重要的砝码。

  在30多年的工程总承包实践过程中,中国五环还坚持以提高项目管理质量、效率和效益为目标,逐步建立了一套集约化、标准化、规范化、信息化的项目管理体系。

  据了解,在印度塔奇尔化肥项目报价期间,中国五环不仅严格执行按当地和国际市场询价组价原则,还分3批派出了项目管理、施工、采购、费控、设备、电仪等专业人员进行了近两个月的市场调研,为项目合理定价掌握了第一手资料。这是一般境外报价项目难以做到的。

  掌握核心技术、深入市场调查、严格评审制度,成为中国五环在本项目竞标中成功的先决条件。长期以来,中国五环建立了一套项目组审查、风险委员会审查、公司级审查的三级报价审查体系,分别对投标技术方案与工程量表等进行符合性审查,对报价进行听证与评估,对整体的技术和商务报价方案进行综合评价,实现多角度、多方位审查,保证了投标报价的稳定性和合理性。

  项目投标过程

  巧妙化解问题

  投标过程异常曲折,且意外连连,不过最后所有问题都被中国五环运用智慧一一化解。

  据了解,印度塔奇尔化肥项目早在2017年5月26日就发布了招标文件,但到2018年5月30日投标截止,中间经历了多达10次延期。投标过程中业主召开了3次面向所有投标人的澄清大会,并且发布了43批次的技术和商务增补文件,过程异常辗转曲折。

  根据公司介绍,其中主要原因有两个:一是本项目招标基础属方案性质,包括主工艺路线选择、配套设施配置、总图布置方案、关键设备选型等都需要投标人自己选择,而投标人在经验、业绩方面都有着很大差异,在很多具体技术细节上需要投标人与业主之间双向,甚至多向地沟通;二是本项目招标文件提供了初步的合同文件,最终的项目合同需要在投标过程中通过澄清进行完善和确定,也导致了投标人在涉及法律、政策、惯例、税费等方面的合同条款会提出疑问,而一般情况下是中标后再商讨合同具体条款。

  比如,在一次由业主、专利商、投标商共同举行的澄清会上,由于当地及其他投标人没有接触过AP煤气化技术,提出了很多技术和工程化方面的问题。在很多时候,是中国五环应专利商邀请代为解答,展现了他们在AP煤气化工程方面的绝对优势。

  就本项目而言,他们对自己没有经验的煤气化高难的施工和安装要求都很担心,这更加大了风险系数,包括采取不必要的保守措施。如果中方没有具体的技术讲解和成功案例,或没有能力做出消除顾虑的承诺,必然形成价格虚高。

  “由于本项目招标要求境外投标人投标的属地成分大于50%,中国五环从报价开始即立足寻找印度本地合作伙伴。报价过程中,我们与潜在合作伙伴先后在印度和武汉共进行了3次重大技术沟通和组价工作。在印度的一次沟通中,我们派出了采购、费控、设备、电仪、机泵等多专业的人员进行了长达20多天的面对面交流,为我们合理评估价格提供了很好的依据。”公司有关负责人表示。

  争取项目成功

  体现智慧和应变

  在争取项目的过程中,中国五环遇到了很多困难,但通过科学决策和紧密协作,他们的努力取得了阶段性成果。如原来标书要求煤气化装置采用2开1备,其中煤气化采用AP废锅流程(原壳牌废锅流程)。由于这个技术产中压蒸汽,能效高,但投资也相对较高。中国五环通过与业主交流和澄清后,业主最终与专利商采纳了2开不备的方案,为整个项目的经济可行性创造了很好的条件。

  在项目报价过程中,投标人都遵循招标文件确定的供货商名单进行询价,供货商在得到一样的技术规格书时,给所有投标人的初报价是完全一样的。这种情况下,就煤气化而言中国五环发挥了两个长处。一方面,公司保证技术规格书更详实、具体,有利于供货商更合理地报价;另一方面,他们和重要的供货商详细交流,明确包括材料来源、设备运输、现场制作、开车服务等双方界面,使报价的分项更加明晰,让彼此在价格上都能取得相互认同。

  一个个问题的迎刃而解,体现出了中国五环参与国际竞争的智慧和极强的应变能力,为他们成功中标该项目奠定了基础,也为公司布局全球化发展提供了借鉴,实现公司海外大型石化化工项目基础设施领域的新突破,使五环品牌逐渐走上了国际舞台。

关键字:合成氨尿素
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