“澳特尔”肥料缘何俏销——新洋丰农业科技股份有限公司零售商谈营销秘诀

刘桂芳(左)向笔者介绍日售百吨的盛况。 (郑威 摄)

　　2020年，新洋丰农业科技股份有限公司“澳特尔”肥料直销商、河南省鹿邑县赵村乡刘桂芳销售“澳特尔”肥料1140吨。而该乡镇其他20多位销售多个品牌肥料的零售商，去年的销售总量都只有300~500吨。

　　近日，笔者来到赵村乡，探寻刘桂芳的销售秘诀。

　　没想到刘桂芳一语道破天机时，竟然是那么轻松、简单：“肥料零售商或直销商大都拿着三五个品牌，甚至更多。农民进店买肥料时，有些经销商往往不是哪个品牌的肥效好就推荐哪个，而是专拣那些利润大的小厂肥推荐。农民上一次当后，就不会上二次当，丢了信誉，没有回头客，怎么会有可观的销量呢?俺只卖‘澳特尔’肥料，而且只卖2个配方，一个种小麦，一个种玉米，都是俺经过试种和向种植户反复调查，遴选出确有良好增产效果的2个配方。大家用了后都有好收成，认可这种肥料，口口相传，传播开来，销量就不断攀升。”

　　刘桂芳说，他不仅销量大，而且现款现货，不赊欠，不送货，不进仓库，肥料随到随销。他平常在门店堆放着8~10吨样品肥，一方面满足农民零星用肥的需求，一方面供提前付款订货的农民看样。到了销肥旺季，整车整车大量进货，通知农户前来提货，肥料基本上都是当天到货当天卖完，连仓库也不进(他没租仓库)。去年销肥最多的一天达120吨。

　　这就是所谓“虹吸效应”：一呼百应，买家云集，钱货两清。

　　据了解，刘桂芳20岁就在乡供销社就业，与农资打交道，27岁就担任乡供销社业务主任。供销社系统改革后，他下岗办起了自己的农资门市部，卖肥料和农药。刘桂芳2007年开始买“澳特尔”肥料，从年销量一二百吨起步，到2012年卖到400多吨后，“澳特尔”肥料的口碑越来越好，销量越做越大。2018年卖到800吨时，他以为这可能就是个瓶颈了，赵村乡6万亩耕地，总用肥量四五千吨。全乡20多家肥料零售店，800吨肥料已占了百分之十几的市场份额。没想到2019年卖了900多吨，去年突破千吨大关。

　　谈起经商之道，刘桂芳感触最深的是：卖好肥料，货真价实，切切实实达到增产增收。别人用过好肥，识得好货，信得过商家，口口相传，一户会带动一村，一村会带动邻村，时间久了，销量必然就上去了。

　　“用‘澳特尔’肥料种小麦，产量普遍在750千克，种玉米能达到900千克左右。能稳定在这个产量，这肥料能不走俏?”刘桂芳说。

　　刘桂芳告诉笔者，他卖的农药也是几个大品牌。卖品牌好的农资，他卖得踏实，农民也用得放心。2016年春季遇到严重冻害，当地的麦子出现叶片发黄症状，农户很是着急。他指导农户打农药促进麦苗根系发达，打过后症状消失了，产量没受丝毫影响。

　　“诚信的回报是丰厚的，肥料质量好，售后服务好，销量才能不断攀升。”刘桂芳说。