刘磊:迎难而上笃定信心,创造属于我们的“旷野”

“顶着压力前行”,既是一种勇气,也是一种韧性。

对于化工行业而言,2024年整体上是比较困难的一年,在需求走弱、下游制品行业普遍低开工率、产能过剩等严峻挑战背景下,许多企业都感到明显“阵痛”。

青岛海湾化学有限公司总经理助理、销售一部部长刘磊坦言,2024年海湾化学各产品线的销售都遭遇了前所未有的压力。越是面对压力,越需要讲究方式方法,“销售一部紧紧围绕销量和利润两个指标,加强业务出差,深挖客户需求;加强客户动态管理,提高业务效率,不断强化考核激励,较好完成了各项销售任务。”

几天前,刘磊拿到了一份令人振奋的数据:2024年,PVC销量同比增长,开发新客户40家,直销占比93.34%;双酚A产品全年共开发客户53家,同时开发异丙醇客户49家,苯酚、丙酮客户共34家。在经济处于逆周期阶段,取得这样的成绩实属不易。

逆势突围,开拓市场,稳中创优,刘磊带领团队唱出了一曲锐气之歌。

640 (1).jpg

用“智”提质 替代进口产品

在行业内,海湾化学生产的“海晶牌”聚氯乙烯是当之无愧的高端代表,随着产品配方体系的不断优化,海湾化学攻克了产品颜色、透光度、鱼眼等难题,可完全替代世界上的高端产品。企业穿越经济周期,关键靠什么?持续不断的创新应是答案。

2024年,刘磊带领团队做了一件很重要的事,就是面向高端市场,推动1800牌号高聚合度聚氯乙烯差异化营销。目前使用该产品的下游高精尖用户集中在10家以内。正是因为技术含量高,所以进入的门槛也非常高。为了满足客户的差异化需求,刘磊带领团队,反复多次进行创新调整,最终赢得客户的认可。

“目前的客户群体呈稳定持续增长趋势,2025年随着产能完全匹配、生产线增多,高聚合度的聚氯乙烯销量会继续扩大,我们也将在销售此类产品上获得较强的竞争优势。”刘磊自豪地说。

2024年12月底,海湾化学产品库存量达到全年最低水平,今年1月份预计也将会保持低位、合理的水平;实现产销平衡,跟上生产节奏出货,争取更好的利润;2024年销售一部圆满完成集团要求的任务……在忙碌的工作节奏下,刘磊有条不紊地盘点着,既为自己和团队鼓劲,也将目光放在了长远规划和新年再次出发的期待上。

没有闯“无人区”的胆识,缺少攀“高寒带”的勇气,哪能实现利润最大化?回首,我们又找到了答案,“要么第一,要么唯一”,不正是海湾化学打造国内第一高端品牌的目标和方向!

以“数”赋能 提供高标准服务

640 (2).jpg

销售一部始终将聚焦终端、高端市场作为定位,主动出击,积极作为。一个数字能够很好地体现“海晶牌”聚氯乙烯在行业里的知名度,就是直销率。

“多年来,我们品牌的直销率一直保持在90%以上,也就是说,我们面对的大部分是终端客户,这个数字在行业内是很少见的。”刘磊说,“海晶牌”聚氯乙烯之所以能在市场上保持如此高的信任度,除了产品质量过硬之外,离不开“标准+α”的定制化服务,以卓越的品质和服务赢得市场口碑,提升客户认可度和满意度,才能不断扩大高端市场份额,充分发挥品牌优势,彰显品牌价值。”

每个月至少一半时间在外出差,辗转在不同城市和客户之间,与家人聚少离多……几乎是销售一部所有业务人员的稳定常态。然而销售团队提供的,绝不仅是体力上的奔波,更重要的是令客户认可、遥遥领先于其他国内外公司销售模式的优势和服务。

“我们不断加强销售制度建设和业务流程培训学习,要求每个人都要熟练掌握;组织对产品生产工艺、性能指标及下游应用的深入培训,将持续提升团队的专业技能摆在重要位置;有些客户设置的条件太多,我们就尽力找到合理的替代方案;合同管理、业务风险预防等任何一个细节,都必须想在前做在前……”唯有如此,才能将素质高、业务强、风气正的销售团队形象,稳稳扎根于客户心中。

好的销售,懂得逻辑,看得出你缺什么,给得出合适建议,甚至可以说像是一个人生导师。“高端销售的本质更像是咨询,而咨询服务的本质是,在对方无处获得方法和关系的情况下,用我们的专业特长来帮助获益。”大到签到一家新客户,小到提供了一次详实的市场分析服务,刘磊常常与业务人员分享,“如果我们把服务做到极致,让更多人得到更好的体验,总有目标群体会改变固有的想法,成为我们的客户。”

高标准的产品质量,各个环节的精益求精,高附加的服务,这一切都成为海湾化学与客户建立稳定信任关系的助推器,支撑海湾化学在高端市场上名列前茅。“新的一年,宏观环境依然复杂,变化只会更大,我们信心十足,却也充分考虑困难,并且坚信办法一定比困难多。”刘磊总结,成功之路无坦途,脚踏实地往前走,路虽远行则必至。

 


相关推荐

起步即冲刺!海湾的2025新春这样打开······② ​

全力以赴迎接下一个十年白驹过隙,时光荏苒。步入2025年,海湾化学氯乙烯厂一工段迎来氯乙烯一期主装置运行的第十个年头,同时也是迎接下一个十年的起点。设备安全是生产的根基。随着装置运行周期的不断拉长...

2025-02-07     中化新网

起步即冲刺!海湾的2025新春这样打开······

  人勤春来早,实干正当时。2月5日,春节假期后第一天,海湾集团安全第一课成功开讲。会上,集团领导李明就持续提升“三基”“三纪”管理水平、消除安全事故隐患、加强消防安全管理、全力做好“两会”安全保障等...

2025-02-07     中化新网

干在实处 永无止境 ——记青岛碱业硫酸钾厂化工丙班值班长姜涛

早上七点多,便看到一个焦急的身影小跑着钻进了硫酸钾生产厂房,一一检查确认生产设备状态,开始交接班前的准备工作,随身影定睛一看,原来是青岛碱业硫酸钾厂化工丙班值班长姜涛。

2025-02-05     青岛碱业

生产的“幕后英雄” ——记青岛碱业氯化钙厂大班长刘祥福

每天一早,都能看到刘祥福在生产现场忙碌的身影,仔细检查整改现场卫生已经成了他上岗要做的第一件事。他亲力亲为,事无巨细,将青岛碱业氯化钙生产现场打扫得干净整洁有序,获得职工同事们的一致好评。他先后获得青...

2025-02-05     青岛碱业

海湾化学氯碱厂:每一帧画面,都是奋斗的写照

有一组拍摄于2024年7月海湾化学年度大检修期间的照片,定格了那段热火朝天的工作场景,每一帧画面,都是海湾化学氯碱厂全体干部员工奋斗身影的生动写照。

2025-01-17     中化新网