昊华宇航差异销售增利超440万元

中化新网河南讯 “困难面前不低头，危中寻机促增效。”今年以来，面对新冠疫情对氯碱行业造成的严重冲击，昊华宇航化工有限责任公司在差异化销售上做文章，主动调整市场结构、客户结构、销售结构，促进了经济效益增长。一季度，实现差异化销售增利441万元。

据该公司相关负责人介绍，受疫情影响，该公司主导产品烧碱、PVC需求低迷，市场价格持续下滑，产品库存压力巨大，销售工作遇到了近年来前所未有的挑战和压力。为化解产品滞销的风险，该公司积极调整市场结构，降低库存压力。通过提升直销比例和河南市场占有率，烧碱产品直销比例由80%提升至87%、河南市场占有率由15%提升至22%；PVC产品直销比例由30%提升至40%、河南市场占有率由12%提升至17%。PVC库存由最高50000吨下降到40000吨。

“调整客户结构，是控制资金风险的有效措施。”这位负责人说。据介绍，一季度，该公司烧碱用户三门峡开曼铝业、东方希望、香江万基等民营氧化铝企业开工不足，资金回笼困难，导致对氯碱企业付款延期。而烧碱中小用户均为预付款提货，销售价格也比大用户高。为此，该公司大力拓展烧碱中小用户销售渠道，新开发烧碱中小用户5家，高利润烧碱中小用户占比提升至21%，实现销量23906吨，平均出厂售价1934元/吨，比同期大型月结用户价格高80元/吨，增加收益192万元，减少烧碱应收货款902万元。中国铝业下属企业和新乡化纤资金实力较强，每月都能按合同约定时间付款，资金风险较小。3月份，昊华宇航对中铝系企业和新乡化纤的烧碱销量提升至13946吨，环比增加5740吨，按平均价格1886元/吨计算，减少烧碱应收账款1083万元，有效控制了烧碱资金风险，保证了企业资金所需。

调整销售结构，扩大销售收入。今年以来，受PVC期货市场价格暴跌影响 ，国内PVC市场信心严重不足，现货价格大幅下跌1000元以上。面对严重困难，该公司以数字化营销为抓手，大力开发以内销为主的PVC客户，坚持差异化销售策略，扩大PVC三型销量，PVC三型价格比五型、八型价格平均高200元。一季度，销售PVC三型 6886吨，平均售价6503元/吨，比同期五型售价高229元/吨，增加收入158万元。同时，拓展吨包PVC销售渠道，累计销售吨包PVC26669吨，节约包装成本91万元。（李凝）