肥企，你靠什么翻盘？4000字长文值得一读

题记：2020年一场突如其来的新冠疫情，改变了人们的许多思维，也给了人们许多启迪：人类对生活的控制感是一种幻觉，唯有不确定性才是世界的真相，但在逆境中，我们依然可以选择行动！

孜孜不倦追求，探索大自然的力量

“如果要说高端肥料的销量，今年前五个月的出货量较去年同期增幅在50%左右，但同期回款却不及去年，原因是市场对高端产品的需求与购买力在下降，这也促使我们不得不调整产品结构与发展思路。”一家专注于高端功能肥企业市场部的人员这样说。无独有偶，5月27日，深圳德钾（K+S）与广东瑞生态于深圳举行了在传统复肥中添加镁元素项目的签约合作，专注于新特肥市场的瑞丰生态董事长陈秋雄表示，新特肥对特色种植市场具有决定性支撑作用，尽管受新冠疫情的冲击，但市场对产品之需求的源动力仍在增加，这也是双方合作通过提升传统肥料的功能，以满足农业高质量绿色发展之需求。

产能过剩，需求不旺，市场在焦灼地等待着

其实，肥料产能过剩、需求不旺从是一个全局性的矛盾，是由多年来深层次矛盾积累形成的一个牵动全身的大重大课题。农观察在2019年走访大、中、小肥企业不下30家，具体情况是：整体来说，24%的基础肥企业产能利用率在90%以上，60%以上的企业产能利用率在70%以上，也有10%左右的企业产能利用率不足三成。换言之，40%的基础肥企业产能利用率不足七成，反映了行业产能过剩的现状。而复合肥企业产能利用率更低，仅有三成左右。“今年受新冠疫情之冲击，一大批中小企业面临生死考验，能活下来就是幸福，不用谈发展。”一位不愿透露姓名的企业老板如是说。他表示，这场疫情来的太突然，可以叫百年不遇，正好在春耕前，很大一部份企业根本没有预案，原材料、资金、物流、库存产品、市场布局等等还没有来得及考虑，春耕就结束了。错过了春销，等于今年的收成一半打了水瓢，只有抓秋季，由于没有春销资金回笼，秋季的产销就成了问题。

一组统计数据显示：2016年中国尿素产能8200万吨，而国内工业农业需求仅为5700万吨，过剩2500万吨。2016年全国磷肥总产能2470万吨（折纯），当年表观消费量1206万吨（折纯），表观产能利用率仅有48.8%。从2017-2019年，全国磷肥表观产能利用率仍在下跌，似乎没有停止的迹象。

所有人期盼的“报复性消费”并未在国内疫情缓解后出现，相反，我们却看到了大量的“报复性存钱”和“报复性省钱”，现金流已经成为企业生存的命根子，产品宣传推广已经显得不是那么重要了。

70%的企业在盈亏平衡线以下，化肥上市公司盈利能力源动力不足

在2019年的市场调研中，农观察发现，亏损企业占30%，盈利在1亿-10亿元的企业占31%，盈亏平衡企业占40%。综合来看，接近70%的企业处在盈利水平线以下，行业运营效益可谓极其低迷。

最近，有媒体统计了10家已披露或预披露年报的化肥上市公司业绩显示，其中8家公司营业利润或归属于上市公司股东的净利润同比下降，降幅低者在15%以上，高者达到60%左右。尽管目前只是部分化肥上市公司披露了2019年业绩，但业绩普降已是大概率事件。

据不完全统计，目前，已披露或预披露2019年年报的公司有六国化工、司尔特、金正大、史丹利、芭田股份、四川美丰、鲁西化工、华鲁恒升、鲁北化工、泸天化等，除芭田股份和鲁北化工实现营收和利润增长外，其余上市公司业绩均出现不同程度下降。其中金正大、史丹利同比净利润降幅在40%以上。整体上，化肥上市公司盈利能力源动力不足。

受内外部因素影响，化肥行业近些年整体表现疲软，特别是一度盈利最强的复合肥行业跌入了近10年来的较低点。

一些以磷复肥为主营业务的公司披露的年报显示，受化肥行业市场行情下滑影响，2019年度化肥产品综合毛利率下降；同时，受制于安全、环保政策趋严，化肥企业投资收益减少。在复合肥行业，2019年度市场竞争更为激烈，上游受原料市场波动影响较大，下游农产品价格低位、农业需求不旺，加之异常天气等不利因素，复合肥企业普遍感受到生存压力紧迫。

芭田股份 2019 年度实现归属于上市公司股东的净利润同比增长239.32%，原因主要是：2019 年成本和期间费用与上年同期相比有所下降，产品销售毛利率与上年同期相比有所上升；贵州生产基地的生产工艺打通及综合产能的释放，特别是前端磷原料的伸延生产，使生产成本得到降低；获得土地补偿及青苗、构筑物等其他附属物作为补偿共 2951.75 万元（非经常性损益）。

面对越来越激烈的竞争，上市公司作为行业“领头雁”，积极创新、谋划转型。

从市场调研的情况来看，农观察发现，影响企业效益的主要因素按照排序依次是：成本、销量、价格、安全环保、优惠政策取消和出口。

一组权威数据显示，氮肥、磷复肥行业在“十二五”的平均销售利润仅为1.66%、3.01%，均低于石化行业6.30%的行业平均值。进入“十三五”化肥行业低迷的局面进一步加剧。氮肥行业从2014-2016连续三年亏损，是整个肥料行业里亏损最大的领域。2016年磷肥行业亏损面达到26.9%；钾肥行业亏损面34.2%。

新型肥料受到热棒，但推广应用技术滞后，概念多、监管不力

在传统化肥产能过剩、效益低迷的背景下，加之农业现代化。绿色转型的倒逼，发展高效环保的新型肥料成为化肥行业新的焦点。农观察发现，新型肥料产品类型相对集中于增值肥料、功能型肥料、作物专用肥、水溶肥、测土配方肥和生物有机肥、土壤调理剂。

品牌特肥是这样炼成的

中国化肥增值产业技术创新联盟技术推广专家组专家于长志表示，在新型肥料中具有特殊功能的品在提升农产品品质与增强农作物抗逆性方面具有独特的作用，近几年，新特肥发展非常迅速，尤其在在特色种植区域深肥用户青睐，也成为经作区广大种植户的抢手货。

特色种植需要特种肥

但是，新特肥市场呈现：一是产品良莠不齐；二是市场发展利好。

新特肥近年来很火爆，是因为农业高端种植市场需要这类产品支撑，故呈现发展热、市场乱、价格贵的状态。消费需求不火主要原因还是受农产品整体价格不稳、不高所致。另外，新特肥推广应用技术、标准制定相对滞后，产品的研发，产能、产品数量与市场需求不相匹配，登记制度跟不上，导致市场乱。市场上水溶肥原料贵、包装贵、运输贵；缓释肥每吨推广成本增加400-1000元，这些因素推动产品成本上升，市场难接受。如果没有特殊的技术与服务团队，进入新特肥料领域就等于进入红海。

政策层面，国家层面持续支持，成为企业品牌创新的发展点、经销商盈利的着力点及特色种植市场之需求品，推动了新特肥持续利好发展热，市场需求旺盛。近年来土壤问题引起全社会关注，特色种植成为种植热点，催生新特肥发展。农业农村部“一乡一品”政策出台、农产品品牌企业引领消费升级、消费者对于农产品品质需求倒逼以让更多人关注了特肥的优异效果。专家预测：特种肥料整体需求处于较快增长中。预计未来5年中国特种肥料将以10%以上的复合增长率增长，其中增速较快的集中在增值肥料、生物有机肥，土壤调理剂，生物刺激剂等领域。产品向多样性、功能性发展。比如抗盐碱、抗病、抗逆等新型肥料会走俏。

2018年全球生物刺激素市场规模为20亿美元，中国市场为2.6亿元。具有肥料产品所没有的对胁迫环境的适应，未来发展潜力巨大。

构建绿色农业高效发展施肥解决方案是当务之急

中国农科院农业资源与农业区划研究所副研究员袁亮博士表示，农业绿色发展亟需绿色高效增值肥作支撑。肥料是重要的农业投入品和保障国家粮食安全的战略物资，绿色高效肥料创新事关农业绿色高质量发展。袁亮博士强调，与欧美发达国家的农业相比，我国在施肥上存在三方面问题：一是亩均施用量偏高。我国农作物亩均化肥用量21.9公斤，远高于世界平均水平，是美国的2.6倍，欧盟的2.5倍。二是有机肥资源利用率低。我国有机肥资源养分利用不足40%。畜禽粪便养分还田率为50%左右，秸秆养分还田率仅为35%左右。三是施肥结构不平衡。重化肥、轻有机肥，重大量元素肥料、轻中微量元素肥料，重氮肥、轻磷钾肥“三重三轻”问题突出。

在这里要特别强调的是根据国家农业绿色发展有关方针政策，以绿色投入品、节本增效技术、生态循环模式、绿色标准规范为主攻方向，全面构建高效、安全、低碳、循环、智能、集成的农业绿色发展技术体系。

袁亮博士介绍说，增值肥料是利用腐植酸类、海藻酸类、氨基酸类等将天然/植物源材料研发生物活性肥料增效载体，将肥料增效载体与尿素、磷铵、复合肥等大宗化肥科学配伍生产的肥料增值产品。所谓增值，既包括经济价值，又包括环境价值，并在研发-生产-销售-应用产业链各环节均体现其增值价值，最终为国家和社会创造价值。

增值肥料具有三大优势：一是产业优势。产能高、成本低；二是环保优势。载体安全环保、利用率高；三是技术优势。改变了过去单纯依靠调控肥料营养功能改善肥效的技术策略，通过综合调控“肥料-作物-土壤”系统，更大幅度提高肥料利用率。

北京中农瑞利源高科技发展有限公司农化专家、聚碳酶肥发明人孙立文表示，新冠疫情的红利激活了许多行业，从农业种植来看，让更多从事农业生产的工作者重新审视中国肥料的发展方向，市场不缺肥，缺的是有效果的好肥料。北京中农瑞利源独创的聚碳系列酶肥产品，解决了作物先天的碳短板，通过向地加酶被充作物所需的碳，实现了作物的优质高产，深受市场青睐。

农观察也发现，尽管新型肥料虽然利润好，但在企业的产品体系中仍占比不高。整体看，新型肥料在相关企业产品体系中占比均未超过50%。其中，约有35%的企业新产品占比在10%以下，约有35%的企业新产品占比在15%-25%左右。综合来看，七成企业的新型肥料占比均没有超过30%。

立足提高肥料利用率主战场，通过技术和服务双轮驱动，提高企业整体竞争实力，以应对多变的肥料市场。

化肥需求进入平台期，既是挑战，也是转型的动力和机遇，不仅有利于加速肥料产品创新，也有利于推动化肥企业向服务转型，开辟新的蓝海。

看到这里，我想你已经决定专注于行动，但这还不足够让你能逆势翻盘。就像我们之前说的，因为环境的长期变化，很多人会发现公司过去的业务缩水了。

在这样的情况下，你要问，如何活下去？

一、走进你的用户，听终端告诉你他们的痛点；二、从人性的需要出发去推论群体，思考市场需求真正的本源是什么。

让我们远离漩涡，抓住未来。