春耕战“疫”看农资•区域篇④之江苏：供需平衡 创新营销

（原文发于中国化工报 2020年3月25日3版 ）

春分过，农资购买正当时。从今年江苏春耕市场来看，主要化肥产品供需基本平衡。需求侧，江苏省每年复合肥消耗量约500万吨、尿素消耗量约300万吨。供给侧，随着结构性优化，目前省内尿素企业仅剩三四家，年产量在200万~300万吨;复合肥企业数量也不多，且产品向浙江输出一部分，但也从山东、河南输入一部分产品，整体供应可以保障春耕需求。

供应充足价格下跌

2月14日，江苏省农业农村厅印发《关于坚持防疫保供两手抓迅速开展春耕备耕工作的通知》，要求各地农业农村部门依法监管保障农资，加强农资供需监测和调剂调运，保证农资供应充足、价格稳定。

江苏省化工行业协会副会长胡波介绍说：“以前每年春耕江苏尿素市场价格都会慢慢走高，今年情况一开始也是这样，但后来却逐步下跌至1700元/吨。其主要原因是前期受疫情影响，肥料供应处于紧平衡状态，但随着国家调控鼓励复工复产，产能逐渐释放，加之国际原油价格暴跌，带动尿素价格整体下跌。

“今年春耕用肥和往年没有太大不同，而企业开工率高，货源保障比较充足。从市场看，春节后化肥价格逐步上涨，但随着疫情得到控制，加上国家政策调控，化肥企业开工率比较高，供应量比往年都大，而下游需求有限，加之高速免费和汽油价格下降，成本支撑减弱，致使尿素价格逐渐回落。”江苏晋煤恒盛化工有限公司常务副总经理黄殿富分析说。

（战疫情，保春耕，华昌化工全面提升产能，目前日产复合肥3000多吨，发货4000多吨，力争打好春耕保卫战。 图 ：华昌化工 黄晓秋 ）

特色产品凸显价值

前段时间为了防止疫情蔓延，江苏省采取了交通管制，导致农资产品流通受阻，使得用药高峰期的2~3月销售受到较大影响。进入3月份，防控级别降到二级，道路通行陆续放宽，此时生产企业刚复工，但小麦迎来“一喷三防”的备药高峰期，生产与需求难免不匹配，影响了整个营销体系。但从目前来看，对于专利型和独家产品的农药企业影响较小。

“往年按需生产，今年物流周期长，供应链紧张，现货为王，整个市场形势也有所调整。”中化作物江苏一位经理认为，与常规产品相比，专利型和独家农资产品不会受太大影响。江苏种植模式正在从传统散户向大户联盟转化，江苏耕地土地流转率64%~68%，规模大、速度快。作为企业化运营的大户联盟，对技术型套餐方案的需求更高，在农资产品选择上也会经过测算再投入，其投入相对稳定。厂家会根据多年示范推广应用形成的不同层次中高低端套餐，和客户谈价格，可通过产品来调控价格。

此外，红太阳凭借核心自主知识产权、上下游一体的新型除草剂产业链以及生化吡啶碱产业链、拟除虫菊酯产业链“三大”绿色环保产业链优势，在今年春耕市场表现亮眼。该公司根据品种，对症下药，形成了不同的防治复配套餐，为阻击草地贪夜蛾、沙漠蝗，保障粮食丰收发挥了重要作用。截至目前，今年红太阳在手订单额首超10亿元，同比增长30%以上。

（世纪阳光集团各生产基地全力备战春耕用肥，日发货量在3000吨左右。图为世纪阳光集团江苏生产基地门口的运输车辆在缓慢前行，目前该集团江苏基地氨酸生产线、江西基地转鼓和高塔生产线全面开车。图：郭庆强）

线上营销达成共识

在疫情防控的特殊情况下，农资企业为了抢占春耕市场，也在不断创新营销方式。

据世纪阳光集团肥料事业部副总裁朱国才介绍，疫情期间，世纪阳光江苏公司倡导线上办公，商务人员通过电话、微信等方式开展工作，实施非聚集性网上在线业务技能培训，提高团队服务能力。特别是通过互联网的手段为经销商和农户提供农资信息、种植指导、产业政策、搭建供销平台等服务，市场反馈良好。

江山股份下属子公司南沈科技销售团队通过线上模式开展销售、推广、培训，指导全国各地的农技人员、农民用好公司的产品。春节以来，该公司已开展了多次“江山农业大讲堂”，参与人数非常多，线上互动频繁，取得了不错的效果。

据了解，苏北以小麦等大田作物、苏南以油菜等经济作物为主。过去春耕企业营销以线下乡镇会议、三会一促为主，今年则是新媒体营销抢占风头，包括抖音、快手、软文、头条等，特别是直播成为智能化数字化营销工具，套餐产品植入销售，这一模式正在逐渐成为主流。

线上活动定位更精准、效率高、成本低，每家企业的流量都很高，同时通过这样的活动也能得到很多反馈信息，特别是在技术论坛、培训等层次、素质高一些的市场行为上取得的效果更好。

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