吉化销售公司闯出“黄金路”

　　看市场的“脸” 配用户的“餐” 赚该赚的钱

　　今年以来，面对国内多套大型炼化装置建成投产和中美贸易摩擦致使终端化工产品出口受阻等压力，吉林石化销售公司积极练好市场营销、稳产快销、诚信促销3项基本功，上下联动，全员创效，拓展了市场，增加了销量。

　　1~9月，吉化销售公司累计完成产品自销量75.52万吨，比年计划增销13861吨，计划完成率 101.87%。

　　聚焦市场

　　打开营销“心路”

　　在谈到自销产品市场压力时，吉化销售公司经理高天介绍说：“作为一家销售企业，首先得学会看市场的‘脸色’，打开销售人员的‘心路’，找准产品销售的出路，闯出一条主要产品增效路。”

　　思路一变销路宽。吉化销售公司聚焦产品市场，每季深入上海、山东和大庆等地走访新老用户，获得市场信息和用户需求的第一手资料;销售综合部门按品种、分地区、有主次落实产品调整计划，找准市场、用户、定价三方面营销的“参照系”。

　　进入第三季度，吉化销售公司把握化工市场总体呈现小幅回升的时机，连续推涨丙烯腈和甲甲酯等高效产品价格60余次，丙烯腈、甲甲酯产品吨价分别推涨1100元和1900元;异丙苯、二异丙苯、α-甲基苯乙烯产品根据原料纯苯、丙烯和苯酚价格上涨情况，吨价分别上调300~500元，探索出一条应对市场回升、突出高效产品、满足用户需求的有效方法。截至9月底，该公司主要拳头产品市场占有率达79.9%，比年度指标高0.9%;10种主要产品直销率88.77%，高于年度指标1.77%。

　　诚信用户

　　扩宽产品“销路”

　　面对下游腈纶、ABS、酰胺用户需求放缓和甲甲酯、乙醛产品储罐库存紧张等困难，吉化销售公司坚持以用户为中心，靠诚信扩大用户圈，凭特色产品筑牢效益链。

　　7月份，吉化销售公司采取远送“营养餐”、近做“特色莱”等策略，扩大销售份额，丙烯腈产品同比增销8222万吨，市场占有率同比增长12.71%;甲甲酯产品同比增销5695吨，同比增长15.09%，市场占有率同比增长2%。

　　8月中旬，吉化销售公司获悉江阴一家老客户中秋节前急需1000吨甲甲酯产品，他们一方面与丙烯腈厂密切协调，按照用户急需的吨位和产品质量标准生产;另一方面与海运、铁运和仓储等相关单位无缝对接，移库倒运，合力促销。9月2日，第一条装满2000吨甲甲酯产品的货船顺利到达江阴;另一条装满1500吨的货船在中秋节前也安全抵达江阴，不仅解了江阴客户的燃眉之急，同时也缓解了吉化销售公司甲甲酯和乙醛产品储罐的占用量。

　　开源节流

　　独辟增效“溪路”

　　销售有路，勤俭为径，吉化销售公司处处开源节流，把该节省的费用降下来，把该赚钱的产品卖个好价钱。

　　在发运产品方面，该公司商务管理处紧密配合，优化路径，决算千里;发货业务科根据季节规律和用户所在区域，分门别类地敲定汽运、铁运和海上运输路线，东北地区采取汽运，华东地区采取铁运，长江以南等地采取“铁运+海运”，减少了供需运营成本。

　　在产品储存方面，该公司仓储中心各仓储站密切衔接，压减库存。销售业务科室在盘活库存上动脑筋，优储快发，能直接装车的就不倒库，20多个仓储站合理安排，减少倒运频次和拉低储罐液位，减储促销。

　　在价格调整方面，该公司副经理祖国臣与信息服务部门主管领导联合施策，薄利多销，毫厘必较。销售价格管理科室执行“稳价推价”举措，该上推的品种价格疏而不漏，分角必争，对标推涨，实现了毛利的产品赚小钱、高效产品赚大钱。

　　今年以来，该公司通过强化精细化管理，通过狠抓价格对标、量价配合和内外盘联动等5项措施落实，实现挖潜增效3301万元，完成年度目标的226.1%。同时，通过结合装置检，提前攒库，择机降库，丙烯腈、乙腈等产品库存优化增效452万元。