乘风破浪的“天二代”,如何续写父辈传奇?

  7月25日,由国内硝酸磷肥领军企业天脊集团主办的“天二代”经销商营销传承培训班在山西长治顺利召开,活动旨在促进青年经销商传承成长及厂商之间的协同关系和共赢局面,来自全国各地的三十余名农资经销商齐聚一堂,在有着我国煤化工“黄埔军校”之称的天脊集团一起经历两天的学习、参观和互动交流。而此举引发行业进一步思考的是,天脊的营销如同其独一无二的硝酸磷肥产品,可在农资渠道链里纵向传承,但或许难以横向复制到其他厂牌。

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培训班合影照片

  传承的内涵:品牌价值观

  如果说在竞争白热化的农资渠道中,“继承”体现了农资经销商从一代到二代商业行为的过渡,“传承”的立意更多体现在商业精神和商业文化上,正如天脊30多年来一直坚持秉承“始终如一,良心制造”的品牌价值观,坚持走差异化、高端化路线。这样的精神一直被各级渠道商认可、传播并传承到下一代。

  不在意单笔买卖的输赢得失,而是以凝聚人气、塑造品牌口碑、利他为商业思维。深圳百年盛世总裁赵一沣在《新一代农资流通总裁的7堂必修课》中为“天二代”带来异曲同工的营销理念,引发大家坚守初心、保持理性判断的思考,而长期经营一个好口碑的品牌,才是赢得区域市场用户的大概率事件。

  河南柘城农资经销商张福仕在经营天脊化肥12年后,把接力棒交给了女儿张松梅。在接班9年后,作为“天二代”经销商代表的张松梅在现场为大家分享了自己经营天脊品牌的心路历程和实战经验,传承对品牌的坚守、对渠道的严格要求与爱心扶持,引发大家共鸣。

  在日新月异的新时代,品牌面临不同挑战,或变化模式、或更新产品,不一定一成不变,但是对产品品质的追求一定要是始终不变的、高质量要求的!这样的结果,才会使用户特别是以种植大户为代表的新型农业经营主体,将会获得一种独一无二的体验,从而提高品牌在其心目中的形象、声誉,培养顾客忠诚度,使品牌不断的以良好形象传承下去!

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上图:授课老师与“天二代”经销商培训互动;

中图:“天二代”经销商代表张松梅分享;

下图:江苏经销商代表武宜刚分享

  传承的基础:产品品质

  拥有硝酸磷肥生产核心技术的天脊集团,工艺和技术全部从国外引进,经过30多年的“引进、消化、吸收、再创新”发展,已完全掌握硝酸磷肥工艺生产技术。天脊集团冷冻法工艺生产硝酸磷肥,在其硝酸分解磷矿过程中,所产生的活化硝酸稀土可以增强农作物抗病、抗寒、抗旱等抗逆性,提升农作物品质,提高农作物的产量,减少病害的发生。此外,硝酸磷肥不仅含有硝态氮、铵态氮、可溶性磷和枸溶性磷,同时还含有中微量元素,已被国家发改委列为鼓励生产产品。

  江苏南通经销商武宜刚在分享时介绍,天脊化肥的产品性能以及由产品性能所带来的优质增产效果是天脊经销商取得好成绩的实体保证。例如天脊化肥在区域市场使用中可使油菜正常增产70斤,增产幅度达到14%,小麦、水稻、玉米和黄豆等大田作物增产正常在每亩150-200斤。

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  上图:农化中心主任范浩以扎实的政策解读以及农化实操经验,为大家介绍了天脊化肥的特点及施用方法;下图:南方销售分公司经理武招林安排的“天脊化肥未来战略与销售实践”座谈会,大家畅所欲言。

  活动期间,化肥销售部主任培训师王小翠带领全体学员参观了天脊模型室及生产厂区。据了解,1987年天脊集团产出了第一袋硝酸磷肥,填补了我国复合肥、硝基肥料的空白。产品完全化学合成,从煤制合成氨到产出化肥,地上地下管线加起来在1000公里以上,工艺复杂流程长,操作精细要求高,“一条龙生产全过程”有7000多个工艺指标参数,这样一直严谨苛刻的要求在当前品质意识越来越强烈的市场中占据先机,而天脊正是凭借自己的品牌优势和主打产品,专心、专注、专卖,“提品级用天脊”的说法被很多经济作物的种植大户认可。

  传承的方式:厂商一体化

天脊经销商队和天脊青年队的友谊赛现场

  培训活动期间,恰逢天脊集团每年一度的消夏文化活动,由“天二代”代表组成的天脊经销商队与天脊集团所辖单位组成的青年队进行了一场友谊赛,集团领导现场观战并下场指导,氛围热烈,即传递了感情,又与市场积极进行了互动。给大家上了一堂生动的“厂商一体化”现场课。

  同时,在培训班班主任、销售公司工会主席史庆林的组织安排下,每一位“天二代”经销商有了自己的“小档案”,涵盖了从“天一代”经营开始到“天二代”接班,每个人都有自己不同的兴趣爱好、不同的经验亮点,如有的刚大学毕业就扎根农村市场一直进行肥料宣传推广,有的开启了绿化园艺树木用肥的销售创新,有的哥俩接班齐心协力一起干市场,也有的女婿能顶半边天,各有不同但相同的是对品牌未来的信心、坚守和期待。让人感觉到更像在回顾中国农资市场30多年发展历程时看到的一个个鲜活样本。

  在完成两天的培训学习后,天脊集团党委书记、董事长畅学华,总经理崔慧峰,集团公司副总经理、股份公司总经理魏文斌,销售公司经理王福生,销售公司党委书记郑利,南方销售分公司经理武招林等均到场,为各位优秀的“天二代”经销商们颁发了结业证书,这场具有标志性意义的天脊“天二代”经销商营销传承培训班圆满落幕。

  当前,农资渠道商正逐渐步入掌舵者新老交替阶段,为培育对农资有深厚感情、有传承、懂市场的经销商队伍更好地巩固和拓展市场,各家大品牌厂家出政策、搞旅游、做培训各显神通,但核心是每年销量递增的考核压力和动辄代理权调整的渠道制度。而天脊集团多年与经销商相濡以沫形成的“厂商一体化”优势,再次印证了厂商一定要相辅相成,双方长期持有、认真经营,方得始终。而据了解正在推出的“产销研一体化”,以独有的设备技术与产品形成的工艺包,为硝酸磷肥产业升级带来更多想象空间。


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