中石化五峰分公司：念好客户开发“三字经” 打好拓市创效“组合拳”

湖北宜昌市五峰县地处鄂西山区，全境皆山，工矿企业发展受限，小水电逐步成为五峰新型支柱产业。中石化五峰分公司立足本地市场，借助市公司开展的零售比武竞赛 和非油“三找”竞赛活动，瞄准小水电企业这一特定客户市场，念好“快、优、专”三字经，开发了一批润滑油新客户，实现了第一批水电站汽轮机专用油销售2万余元，有效拓展了非油市场，为企业提质增效提供了支撑。

行动“快”，下好客户开发“先手棋”

自宜昌市公司开展竞赛活动以来，中石化五峰分公司第一时间抓好宣贯落实，组织加油站员工积极做好润滑油、工业尿素、食用油等大客户的寻找和开发。五峰小北门加油站员工了解到水电站每年检维修需要更换大量的汽轮机油，并及时将信息上报县公司。五峰分公司快速反应，迅速制定了五峰境内水电站客户走访计划，明确了站长为第一责任人，划定加油站周边10公里内的走访摸排范围。县公司全力参与，站长借助各种“人脉”关系，通过网上查询、实地查看等方式，迅速梳理锁定了锁金山等8座水电站为潜在开发客户，并通过各水电站的关键联系人，上门走访沟通，加强日常联系，深入了解客户需求。

服务“优”，打好精准营销“主动仗”

针对水电站润滑油市场开发，五峰分公司成立县公司机关人员、站长组成的水电站润滑油攻关小组，精准开展营销攻关。

“只有精准掌握客户需求信息，我们才能有的放矢，为客户提供更优的服务。”五峰分公司经理李曼强调。攻关小组通过客户走访和信息收集，详细掌握了各水电站的汽轮机油品牌型号、用量、价格、换油时间。经过汇总分析，攻关小组针对客户换油价格、换油周期及水电设备，求助长城厂家用油工程师，针对不同设备型号，一对一量身定制了长城汽轮机油替代产品计划。

为彻底打消客户顾虑，让换油计划成为现实，五峰分公司经理和站长带上宜昌市沙坪电站使用长城汽轮机油的案例、带着长城厂家的油品技术指标、带着长城滑油的品质承诺，多次上门宣传，现场指导服务，最终赢得客户信任，选择使用长城润滑油商品。

业务“专”，增强售后维护“持久力”

只有用专业的服务，才能赢得客户信赖，才能实现长久合作。五峰分公司在此次客户开发过程中，充分借助长城公司专业团队的支持，通过专业推荐和技术指导，让客户认识了解了长城润滑油品牌，为后期合作提供了可能。同时，专业团队为客户量身定制的替代油品方案，让客户对企业的专业能力和合作诚意更加认可，对产品更加放心。五峰分公司带着油样上门推广、提前约定组织货源、直接送油到设备终端，从上门走访到售后服务，始终用全方位、全过程的专业指导、跟踪服务，用实际行动赢得了客户“芳心”，推进和巩固了后期长久合作。