构建高质量现代化工销售体系——中国石油西北化工销售公司发展纪实 　　

　　1~9月，中国石油西北化工销售公司(以下简称西北销售公司)统销产品销售量完成考核目标的71%，新产品销售完成年度计划的123%，直销率超年度计划4.34个百分点，各项工作再创佳绩。这是该公司着力构建主营突出、多极支撑、统贸并进的高质量现代化工销售体系取得的实效。

　　近年来，西北销售公司紧盯“延链、补链、强链”目标，持续提高营销能力，不断开辟新材料、新产品销售渠道，积极优化适销资源布局配置，努力为西北地区化工产业高质量发展作出贡献。

　　架起连接市场的桥梁

　　中国石油在西北区域有多家炼化一体化企业，拥有聚烯烃装置23套，年产能460万吨，其中聚乙烯年产能326万吨、聚丙烯年产能134万吨。西北销售公司负责中国石油所属企业生产的石油化工产品在西北区域的销售业务，市场区域主要为陕西、甘肃、宁夏、内蒙古、青海和新疆6个省份，同时负责西北地区炼化生产企业所有化工产品的调运工作。

　　但西北地区的优势产业以农业和资源产业为主，还处在工业化发展的初级阶段，聚烯烃产品消费结构相对集中，下游需求量偏低，产业链尚不完善。“作为中国石油驻西北区域的销售企业，西北销售公司是处于产业链中连接研发、生产和市场的桥梁。”该公司总经理、党委副书记黄庆东说。

　　为了进一步扩大市场占有率，提高企业在西北市场中的控制力和话语权，西北销售公司通过销贸一体化发展，补充了渠道资源，锻炼了营销队伍。该公司2006年以来人均销量从0.63万吨增加至2022年的1.33万吨，实现了翻番。

　　开辟多种内外销渠道

　　为了发挥好中石油产品在品牌、技术和渠道、服务方面的强大优势，西北销售公司实施了一系列行之有效的举措：布局建设了化工产品进出口渠道，着力开发“一带一路”的化工市场；根据国外终端客户需求进行质量对标、产品试用、加工应用指导等全过程技术支持与服务；根据客户要求改进运输方式、包装形式，及时、合理将出口产品运达陆路口岸及海运港口；明确出口营销策略，缓解化工产品结构性短缺和结构性过剩矛盾，稳固销售渠道，提升市场占有率；开展进出口工作政策及国际货币汇率变化趋势等研究，推进实施向中亚和东南亚等国家出口产品的国际化战略。

　　据西北销售公司规划计划处处长宫健介绍， “十四五”期间，该公司产品调运总量持续增长，效益稳步增长。2022年，该公司实现利润5.15亿元，创历史最好水平；实现营业收入314亿元，首次突破300亿大关，创历史新高。

　　构建区域协同发展模式

　　“今年以来，围绕深入学习贯彻落实党的二十大精神，我们制订了区域协同发展的举措，以探索实践、代理、合作等方式，补充资源、做大总量。在保证原有外部化工销售市场的基础上，下大力气拓展内部市场，积极构建化工产品从最初形态到终端产品的良性互动。”黄庆东说。

　　据他介绍，西北销售公司聚焦营销能力提升，补足营销能力短板，满足市场需求，提升产品价值，保持稳定交易，构建从战略选择到策略执行的现代化营销体系；聚焦创效能力提升，建立以客户为中心的需求管理体系，协同生产企业和合作伙伴推进产品创新；加强关键核心技术研发合作，加快高端产品、高附加值产品、重点产品的市场开发，进一步拓展产品种类、规模和效益价值；聚焦竞争能力提升，以提升品牌价值为核心，发挥国企优势，加强与战略合作伙伴的价值联动，运用专业技术能力锁定下游客户，把“为客户成长增动力、为人民幸福赋新能”落到实处。

　　西北销售公司还加大化工资源在源头油气田企业的推广与应用，打造“产销研用”互动、互通、合作机制，围绕西北地区“六大油田”内需，逐步拓展化工全产业链内部大循环，推进高端化工产品在油田化学品、配件、工程建设、装备配套等方面的应用，逐步探索形成内外部良性循环的经济模式。