张萍：翻过“堤坝”，人人都是高山

“张萍站长能把女儿培养进清华，我们跟着她干，前途肯定也是一片光明。”2022年，当张萍被聘为中国石化湖北宜昌石油翻坝接线南加油站站长时，员工对她寄予厚望，她却感觉压力很大。翻坝接线南加油站位于三峡大坝翻坝高速路南侧，该路段周边没有商圈、没有固定客户群，市场空间小，增量难度大。看着员工期待的眼神，张萍鼓励员工，“我们每个人齐心协力，翻过经营提量的‘堤坝’，人人都是高山。”

转变方式，“捧”出营销高手

“不好意思开口”，是销售一线员工的通病，也是翻坝接线南站增量的最大阻碍。在当时，翻坝接线南加油站每月燃油宝销售不到20瓶，人均工资仅2000余元。

“火车跑得快，全靠车头带”。身为站长，张萍自觉有责任带着员工破解这一难题，她尝试引导员工主动开口营销，鼓励员工通过业绩增长实现工资增长。当代班加油时，张萍经常察颜观色，针对性“开口营销”：对带孩子的客户介绍零食，对上档次的车辆推介燃油宝等，有效提升客户购买欲。员工们边观摩学习、边实践实操，当遇到营销失败不气馁，以互称“销冠”的方式，相互加油打气。不久后，营业员马艳红脱颖而出，燃油宝日销售高达70余瓶，成为真正的“销冠”。

营业员龚小飞本是“哑巴油”的小伙子，看到马艳红的成绩，他变成了话唠，每天上班的第一句话就是：“艳红姐，你今天又卖了多少啊，我一定要赶上！”同班员工帮腔道：“我们都相信你，肯定可以超越！”在这种“吹捧”下，龚小飞月度销售燃油宝近300瓶。“人人都是非油销售明星，个个都是开口营销能手”成为翻坝接线南站员工的目标，翻坝接线南站燃油宝的月销售由20多瓶提高至500多瓶。

转变思维，变负担为“财富”

在翻坝接线南站内，洗车机起初被当作费力费电费水的负担，无人愿意打理。张萍主动独自承担起洗车业务，并借此引导客户为加油站争取五星好评，变“负担”为“变现”。同时，在洗车间隙与客户聊天式的“开口营销”，又多了一次销售机会。张萍的身体力行，让员工看到实实在在的“财富”，洗车业务顿时成为“香饽饽”。

今年2月初，湖北持续低温雨雪冰冻天气，导致洗车机连续四五天无法运行。加上临近春节，加油车辆与日俱增，客户洗车需求不断增加，部分客户对翻坝接线南站洗车机无法运行的情况表示不满：“加油优惠可以没有，但是洗车不能没有。”面对客户的要求，员工们一筹莫展。张萍暗下决心、身体力行，做好洗车机的维护保养。顶刷高压喷管冻坏漏水、压力不足，她便买来高压水管、借维修工具，自行修复喷管；侧刷钢丝绳出现结冰、断裂，她就与运维人员视频联系，更换设备、进行功能检测和重新调试，洗车机很快恢复运行。2月7日至9日，洗车量在三天内高达800台，有效提升客户进站率和满意率。

转变话术，助力销量攀升

“今年的‘年货节’，什么都好卖，就是酒销售不动。”2023年“年货节”，翻坝接线南站酒水销售不畅，员工遇到了难题。

面对推销困难、客户拒绝的情况，张萍主动带领员工走出油站，走访多家店铺、商超，发现不少店铺已挂满“活动”标识，若单纯依靠标识，无法对客户形成吸引力。张萍对站内营销方式、营销话术进行梳理分析，筛除客户不愿意听的营销话术，整理客户感兴趣的话语。“您今天加油200元，正好可以450元换购价值2448元的酒，不到2折，帮您领了吧！”“老板，您今天充值1000元，还额外给您赠送2折年货购物券。您把酒带着吧！过年正好可以用！”运用这些话术后，客户不仅不拒绝，也会主动咨询活动详细内容、现场进行购买。张萍与站内员工们群策群力，整理出实用、贴心的营销话术，助力年货节期间酒水销量节节攀升，超额完成营销任务，翻坝接线南站荣获了省公司巾帼建功示范岗，张萍和员工们用行动诠释了巾帼力量。