从“坐商”变“行商”

    中化新网讯 2008年下半年，国内石油和化工行业需求大减，下游采购迟滞，企业开工不足。面对严峻的市场形势，中国石油东北化工销售公司总经理、党委书记李殿敏感言：在生产经营遇到严重困难和挑战的时候，用科学发展观指导应对危机，并自觉地把应对危机、促进企业发展的过程作为贯彻落实科学发展观的一次实实在在的实践，是我们勇闯难关的引航明灯。今年1～11月份，该公司实现产品销售331.09万吨；营业收入213.51亿元；购销率105.6%；产品直销率65%；价格到位率达到100.18%，排在中国石油化工销售系统企业之首。
    中国石油东北化工销售公司2006年6月在沈阳宣告成立，现有总资产23亿元，2008年1～6月份公司实现利润1.4亿元。然而，从2008年下半年开始，受金融危机影响，国内化工市场出现迅速调整，价格连续大幅走低。以公司的乙二醇产品为例，年初每吨价格还在1.6万元，到11月份时，每吨虽然只有3500元，但仍没有市场，企业库存激增。
    为此，公司总经理亲自上阵走访用户、市场调研，公司班子成员带队跑市场；每日产品定价会、每周市场情况通报会、每月经营活动分析会雷打不动；公司内部资源配置一体化销售钢性执行；销售部门、人员的业绩指标与政绩、效益挂钩。
    价格是惟一能直接产生效益的营销变量，在市场急剧变化期间，他们通过环境、影响因素、竞争对手、产品、自身的优劣势等全方位研究和市场动态分析，充分发挥价格杠杆的调节作用，把握商机，科学合理、准确及时地调整销售策略，提高了产品的市场占有率和控制力。
    他们还对实行区域销售的产品，从发车出厂到运达目的地的运输时间段采取保价销售策略；根据不同品种确定批量优惠的数量和额度，实施优惠价格销售政策；在价格大幅波动的时间段内，采取挂翻牌和一对一价格管理策略。同时，他们还对产品的运输、交货方式进行调整。他们将液体产品提前移到前沿大区市场，在港口交货，在缩短产品的在途时间和交货时间的同时，也为用户减少了资金占用时间。
    由于中国石油东北化工销售公司事事为客户着想，也积累了一批忠诚的客户。今年10月，俄罗斯进口供应商把2000吨低价丁醇运送到该公司用户沈阳石蜡化工有限公司的厂门口，并许诺承兑汇票不贴息，且供应价格低于其他供应商200元/吨。沈阳蜡化公司婉言谢绝了与进口商的合作，并声明今后的丁醇原料全部由中国石油东北化工销售公司供应。上海华谊丙烯酸有限公司也是该公司的主要用户，因下游需求下降，装置负荷减至30%。进口商多次以低价和承兑汇票不贴息、6个月信用证结算等政策进行攻关，但他们仍坚持把东北化工销售公司作为原料供应商的首选。
    2009年化工市场将遭遇更加严峻的挑战。谈及明年公司的经营方略，李殿敏表示，公司下一步将从几方面入手寻求突破：一是进一步创新思维、转变观念，真正从“坐商”变成“行商”，不断发掘新市场，培育和开发新用户，提高市场占有率和直销率；二是积极借鉴和吸纳先进企业的管理方式，增强市场应变能力；三是注重合力效应，不断加大一体化销售力度，细化考核指标，严格考核程序，让调整后的业绩指标与公司上下部门之间联动起来；四是采取多种方式提升员工思想素质、工作能力和业务水平，以应对未来复杂多变的市场形势。