拓展市场，江汉盐化“内外开花”

　　“去年，我们的消毒剂产品销售内外开花，强氯精销量比上年增长77.35%。”2月28日，谈起氯碱装置副产品强氯精的销售情况，江汉盐化工湖北有限公司强氯精事业部负责人刘涛这样告诉记者。

　　据刘涛介绍，近年来，江汉盐化不断开拓液氯、漂粉精、强氯精等产品的国内外市场，提升产品创效能力。2018年，该公司化工产品销售总量比上年提高11%，销售总额提高12%，各类产品创效能力不断增强。

　　目光瞄准优质客户

　　烧碱和液氯是江汉盐化的两大主导产品，销售额占该厂销售总额的一半。

　　液氯和烧碱是一对孪生兄弟，氯碱装置每生产出1吨烧碱，大约会伴生出0.89吨氯气。然而两者的市场需求并不同步，价格也往往是此消彼长，如果液氯卖不出去，烧碱产品的产量也会受限。

　　近年来，国家环保产业政策调整不断深入，很多使用液氯的企业关停转产，一些大型氯碱生产企业采取非常规措施，低价销售大量液氯，占领市场。

　　为保证液氯销量，稳定烧碱产品的生产，江汉盐化把目光瞄准了符合国家产业环保政策、在行业中有竞争力的优势客户。

　　得知某医药企业生产经营情况良好，长期以来将液氯的平稳保供放在首位，江汉盐化销售人员立刻与该客户加强联系，积极组织客户试用液氯产品，利用产品质量稳定、供应有保障、售后服务齐全等优势，最终获得了产品订单。

　　一家农药企业此前一直使用其他企业的液氯产品，原料供应稳定性差，液氯需求量大时，时常缺货。江汉盐化销售人员多次调查，不断联系物流商为该客户优化运输线路，控制运输成本，取得客户的信任，最终双方达成合作。

　　2018年，江汉盐化液氯产品新开发优质客户20余家，液氯销量比上年增加近10%，氯碱装置生产平稳，创效成果显著。

　　灵活制定销售策略

　　产品有了销路，不代表一定有效益。为提升产品盈利能力，江汉盐化以保持零库存为目标，紧贴市场，灵活定价，力争让产品更好地创效。

　　去年，新开发的优质客户使江汉盐化有条件摆脱液氯销售过于依赖少数大客户的不利局面，在去年7、8月份液氯销售量不断增长的情况下，江汉盐化的应收账款不升反降，成功分散了液氯销售经营风险。

　　2018年1~8月，烧碱产品市场价格处于高位，随后断崖式下跌。江汉盐化及时调整大客户每月订单的数量及价格，统一调整中小型客户价格，在缓慢降价的同时努力实现产品全产全销，烧碱销售价格一直高于周边同类企业。

　　此外，江汉盐化在漂粉精销售中也抓住机遇灵活定价。去年年初，该公司与泰国某客户以高于此前的价格达成合作，继而不断改进产品质量，增强产品在东南亚区域的创效能力。

　　内外市场分别施策

　　漂粉精产品常用在水体消毒等领域，一直以来是江汉盐化的拳头产品。

　　2017年，为开拓国内市场，江汉盐化成立漂粉精国内市场推广办公室，加大漂粉精在饮用水、工业污水、养殖业等国内市场的开拓力度，当年国内市场销售漂粉精产品超过2000吨。2018年，该公司漂粉精国内市场销量比上年增加1倍。

　　为了更好地开拓海外市场，该公司细分中东、亚洲、欧洲等90多个国家和地区的市场，并为每个市场或区域指定销售员，做到专人专管。

　　“每个国家的国情、市场都不一样，由专人负责产品开发、洽谈及后续的发货、报关等工作，可以为客户提供更有针对性的服务，以更高的效率完成各项工作，提高产品在当地的市场竞争力。”该公司销售负责人熊立新说。

　　2018年，江汉盐化漂粉精产品销售覆盖区域从东南亚、俄罗斯扩展到了中南美、非洲等国家和地区，自营出口量首次突破6000吨，自主品牌产品销量过万吨，漂粉精产品在国际市场上销售的主动权不断提升。在业务员不足的情况下，他们还主动将人力、物力向欧洲等高端市场倾斜，使漂粉精产品在欧洲等市场的销量比上年提高50%。