湖北化肥：走出去做行商

　　3月初，来中国石化湖北化肥公司购买碳酸二甲酯、甲酸甲酯、粗乙醇等6种乙二醇精细化工副产品的客户络绎不绝。产品成了“香饽饽”，主要得益于湖北化肥走出去、做行商的思路。

　　重塑营销体系

　　“作为建于上世纪70年代的老企业，公司长江牌尿素不仅在周边天门、仙桃等地建立代理点，还销往省外，销售渠道通畅，市场美誉度高。坐在办公室里，打一个电话，就可以将产品卖出去。”在市场摸爬滚打20年的公司供销中心党支部书记杨培文说。

　　2014年3月，20万吨/年合成气制乙二醇工业示范装置一次开车成功，产出合格产品，该公司实现向化纤原料、精细化工的转型发展。

　　退出尿素市场，转型新型煤化工，意味着该公司营销体系需要重塑。于是，乙二醇、液氨成为中国石化化工销售华中分公司统销产品;6种精细化工副产品则需要重新构建销售网络和渠道。

　　“为将产品卖出去，我们广泛接触具备危化品经营资质条件、有需求的客户，逐步建立合作关系。”杨培文介绍说。

　　该公司业务员坚持每月下点跑市场，并撰写一篇产品销售分析报告。因为在杨培文他们看来，这种用脚跑出来的市场，能够让他们知晓客户详细情况和购买产品的具体用途。比如客户购买粗乙醇后，会根据下游需求，加工生产乙酸乙酯或生产乙醛。但京津冀“2+26”城市圈执行大气污染物排放限值后，原有客户不再需要粗乙醇、草酸二甲酯了。公司便及时改变战略，转而开拓华东、华南和西南市场。

　　联姻终端客户

　　随着20万吨/年合成气制乙二醇工业示范装置生产逐渐步入正轨，相关副产品纯度质量也不断提高。但问题又来了，经销商无法承受价格调整，销售屡遭“梗阻”。

　　为将这个难点、痛点、堵点转化为增长点，该公司调整思路，逐步淘汰在市场回暖时蜂拥而至、紧要关头却不见踪影的贸易商、中间商，将发展终端客户、提升直销率作为扩销拓市、挖潜增效重点。2017年，公司新发展乙二醇副产品客户26家，其中终端优质客户20家，还拥有了6家有资金、有渠道，实力雄厚的贸易商。

　　不同于加价即转卖的贸易商、中间商，终端客户购买产品是作为原料，生产高附加值产品，即实现深加工。湖北化肥与终端优质客户联姻，实现了联产联动，同进共退，不仅能提高产品价值，牢牢掌握市场话语权，还能拓宽销售渠道，确保生产畅通，更锻炼了业务人员的市场营销能力，有利于公司延长产品链。

　　此外，其产品由此销往全国各地，擦亮了公司煤基乙二醇的金字招牌，也为公司带来了可观的效益。

　　2017年，该公司乙二醇副产品直销率已从往年的45%提升至70%，销售收入达1亿多元，迎来了销售长阳线。

　　严格制度管理

　　“就像女儿嫁到外地，我们会去看她过得好不好。”杨培文这样比喻业务员跑市场。为让“外嫁女儿”有个好归宿，该公司下足功夫，激发业务人员干事创业热情。

　　首先，严格制度，从严管理。湖北化肥重新修订岗位职责、业务流程，补充完善“客户销售动态考核管理办法”等4项管理制度，由员工讨论审议，签名确认后严格执行;排查销售岗位职责、岗位风险，实行业务人员A/B角长效监督运行机制;结合内控4个流程83个控制点，对客户、价格、合同等6个管理重点，全程监督、检查、考核，确保责任落到实处。

　　其次，把脉市场，奖罚分明。他们从下点跑市场、发展新客户、市场调查、销售分析等9个方面制订奖惩措施，严考核、真兑现。业务人员跑市场，追踪产品，发展优质客户，并每月撰写一篇市场调查报告、一篇产品销售月分析报告，从销售计划、价格、销量入手，查缺补漏，对标追标;每周收集市场信息，研判市场走势。2017年，该公司共考核业务人员215人次，推动销售工作再上新台阶。